НовостиОбзорМероприятияИнструментыБизнес тренерыРаботаИстории успеха
Главная
   \   
Блоги
   \   
Как понять картину мира собеседника и выстроить диалог
Бизнес
Блоги
Мария Леонтьева

Как понять картину мира собеседника и выстроить диалог

Люди прошлого считают, что на основании прошлого опыта можно прогнозировать будущее. Поэтому они сначала предпочитают изучить ситуацию в прошлом, затем перейти к происходящему сейчас и только после этого задумают о том, что должно произойти дальше. Чаще всего они задают вопрос «Почему?».

Людей настоящего больше всего интересует текущий момент. Прошлое уже случилось, будущего еще нет, а вот разобраться я настоящим - дело чести.

Люди будущего стремятся увязать тему разговора со своими планами на будущее. Они воспринимают ситуацию с позиции возможностей и стремятся понять как полученная информация связана с их будущими намерениями. Чаще всего задают вопрос «Зачем?» и «Для чего?».

Фильтры целостности

Фильтр целостности определяет систему координат для человека. То как он принимает решения, оценивает ситуацию и действует.

Люди сердца фокусируются на своих эмоциях, воспринимают ситуацию через чувствование. Принимают решения на основе интуиции. Для них важны чувства других людей и эмоциональный окрас ситуации. На вопрос - как ты понял, что существует проблема, он ответит - я так чувствую.

Люди головы склонны рассматривать ситуацию через призму фактов и логики. Это не значит, что они не проявляют эмоций. Однако в ситуациях, где властвуют эмоции, они сохраняют практичность и опираются на «твердую» информацию. О существующей проблеме они предпочитают говорить в показателях. Например, человек сердца скажет - у нас плохие продажи. А человек головы обозначит проблему так: продажи за последний месяц упали на 30% по отношению к прошлому.

Люди рук уделяет большее значение действиям и поступкам, нежели эмоциям и логике. При возникновении проблемы скажет что и кому следует делать, а также подаст пример.

Соединив три фильтра, мы получим матрицу МПЦ, используя которую вы сможете понимать мировосприятие партнера и управлять диалогом. Эту же матрицу полезно использовать для публичных выступлений и написания коммерческих текстов.

В своем большинстве люди строят свои модели мировосприятия по одному из элементов каждого фильтра. Например, модель «мета - прошлое - голова». Его речь будет сфокусирована на прошлом. Он будет говорить о том, как начинался бизнес, какого было положение дел, о причинах, по которым была выбрана стратегическая модель компании. Он будет оперировать цифрами и фактами стратегического уровня. Вам будет сложно выяснить какие чувства он испытывает сейчас, что было действительно сделано и какие у него планы на будущее. Детали вы, вообще, не вытащите.

Искусство эффективного взаимодействия состоит в том, чтобы выявить ключевой алгоритм восприятия у человека и начать разговор с ним в его поле.

Затем можно дополнить его картину мира информацией из других фильтров. А при коммуникациях с большим числом людей (презентации, публичные выступления, коммерческие тексты) использовать полную модель МПЦ.

Используйте небольшую шпаргалку для перевода языка собеседника на свой язык.

Я всегда применяю модель МПЦ в своей работе. Для выявления потребностей, для помощи в формулировке проблемы или для расширения картины мира у клиентов. Если же я работаю над собственным решением, то я раскладываю ситуацию по всем элементам матрицы МПЦ. Такой подход прибавляет ясности и осознанности и помогает принять чистое и качественное решение.

Возможно, у вас возникли вопросы при использовании матрицы МПЦ. Задайте их в комментариях к статье и я обязательно дам развернутый ответ.

 

Просмотров: 732

Работа

Западно-Уральский Банк Сбербанка России
Магнит, Розничная сеть
Магнит, Розничная сеть
ПАО "Мотовилихинские заводы"
ООО Росгосстрах

Иснтрументы для бизнеса

Сервис позволяет подготовить платежные документы н...
Сервис позволяет по заданному адресу узнать номер,...
Сервис предоставляет возможность организациям и фи...
Сервис позволяет получать актуальную информацию о ...