НовостиОбзорМероприятияИнструментыБизнес тренерыРаботаИстории успеха
Главная
   \   
Блоги
   \   
Как понять картину мира собеседника и выстроить диалог
Бизнес
Блоги
Мария Леонтьева

Как понять картину мира собеседника и выстроить диалог

Люди прошлого считают, что на основании прошлого опыта можно прогнозировать будущее. Поэтому они сначала предпочитают изучить ситуацию в прошлом, затем перейти к происходящему сейчас и только после этого задумают о том, что должно произойти дальше. Чаще всего они задают вопрос «Почему?».

Людей настоящего больше всего интересует текущий момент. Прошлое уже случилось, будущего еще нет, а вот разобраться я настоящим - дело чести.

Люди будущего стремятся увязать тему разговора со своими планами на будущее. Они воспринимают ситуацию с позиции возможностей и стремятся понять как полученная информация связана с их будущими намерениями. Чаще всего задают вопрос «Зачем?» и «Для чего?».

Фильтры целостности

Фильтр целостности определяет систему координат для человека. То как он принимает решения, оценивает ситуацию и действует.

Люди сердца фокусируются на своих эмоциях, воспринимают ситуацию через чувствование. Принимают решения на основе интуиции. Для них важны чувства других людей и эмоциональный окрас ситуации. На вопрос - как ты понял, что существует проблема, он ответит - я так чувствую.

Люди головы склонны рассматривать ситуацию через призму фактов и логики. Это не значит, что они не проявляют эмоций. Однако в ситуациях, где властвуют эмоции, они сохраняют практичность и опираются на «твердую» информацию. О существующей проблеме они предпочитают говорить в показателях. Например, человек сердца скажет - у нас плохие продажи. А человек головы обозначит проблему так: продажи за последний месяц упали на 30% по отношению к прошлому.

Люди рук уделяет большее значение действиям и поступкам, нежели эмоциям и логике. При возникновении проблемы скажет что и кому следует делать, а также подаст пример.

Соединив три фильтра, мы получим матрицу МПЦ, используя которую вы сможете понимать мировосприятие партнера и управлять диалогом. Эту же матрицу полезно использовать для публичных выступлений и написания коммерческих текстов.

В своем большинстве люди строят свои модели мировосприятия по одному из элементов каждого фильтра. Например, модель «мета - прошлое - голова». Его речь будет сфокусирована на прошлом. Он будет говорить о том, как начинался бизнес, какого было положение дел, о причинах, по которым была выбрана стратегическая модель компании. Он будет оперировать цифрами и фактами стратегического уровня. Вам будет сложно выяснить какие чувства он испытывает сейчас, что было действительно сделано и какие у него планы на будущее. Детали вы, вообще, не вытащите.

Искусство эффективного взаимодействия состоит в том, чтобы выявить ключевой алгоритм восприятия у человека и начать разговор с ним в его поле.

Затем можно дополнить его картину мира информацией из других фильтров. А при коммуникациях с большим числом людей (презентации, публичные выступления, коммерческие тексты) использовать полную модель МПЦ.

Используйте небольшую шпаргалку для перевода языка собеседника на свой язык.

Я всегда применяю модель МПЦ в своей работе. Для выявления потребностей, для помощи в формулировке проблемы или для расширения картины мира у клиентов. Если же я работаю над собственным решением, то я раскладываю ситуацию по всем элементам матрицы МПЦ. Такой подход прибавляет ясности и осознанности и помогает принять чистое и качественное решение.

Возможно, у вас возникли вопросы при использовании матрицы МПЦ. Задайте их в комментариях к статье и я обязательно дам развернутый ответ.

 

Просмотров: 664

Иснтрументы для бизнеса

Сервис позволяет определить код ОКТМО по коду ОКАТ...
Сервис позволяет получить информацию по вопросам п...
Проверка действительности ИНН юридических лиц.
Список сайтов - электронных торговых площадок...